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Vertrieb: Mit provozierendem Verkaufen erfolgreich durch die Krise

Für Vertriebsmitarbeiter sind schwere Zeiten angebrochen. Viele Geschäftskunden haben ihre Etats eingefroren oder kräftig gekürzt. Traditionelle Verkaufsmethoden funktionieren nicht mehr. Mit einer ungewöhnlichen Taktik, dem "provozierenden Verkaufen", können Sie jedoch auch in schwierigen Zeiten gute Umsätze machen.

Dieser Ansatz unterscheidet sich grundlegend von der am häufigsten angewendeten Taktik - dem produktbasierten Vertrieb, bei dem die Verkäufer einfach Merkmale, Funktionen und Vorzüge eines Produkts anpreisen. Das provozierende Verkaufen geht auch weit über das normale beratungs- oder lösungsorientierte Verkaufen hinaus, bei dem das Vertriebsteam die Erfordernisse des Kunden in einem direkten Dialog per Frage und Antwort ermittelt. Grundidee des provozierenden Verkaufens ist, dass der Verkäufer den Kunden animiert, Investitionsmittel aufzutreiben, selbst wenn eigentlich keine Gelder dafür zur Verfügung stehen. Die Methode soll den Kunden davon überzeugen, bestimmte entscheidende Probleme so schnell wie möglich anzugehen.

Wer provozierend verkaufen will, muss drei Grundregeln beachten: 1. Sie müssen ein Problem herauspicken, für das Sie bei einem hohen Manager des Kunden Gehör finden. 2. Sie müssen eine provokative Sicht auf dieses Problem entwickeln, die natürlich rein zufällig mit den Angeboten Ihres Unternehmens zu tun hat. 3. Sie müssen diese provozierende Perspektive einer Führungskraft mit Entscheidungsbefugnissen vortragen. Um mit dieser Taktik Erfolg zu haben, müssen Sie vorab gründlich Ihre Hausaufgaben erledigen: Das Vertriebs- und Marketingteam Ihres Unternehmens sollte für jeden potenziellen Neukunden und jeden Bestandskunden eine Reihe von branchen- und firmenspezifischen Problemen auflisten, die dieser besser lösen sollten. Entscheidend ist, ein Problem zu finden, dessen Lösung so wichtig ist, dass der Kunde selbst in der Krise Geld dafür ausgeben würde. Haben Sie solch ein Problem entdeckt, müssen Sie einen neuen Lösungsansatz entwickeln, sonst hören Ihnen die maßgeblichen Manager nicht zu.

Erfolg oder Misserfolg hängen beim provozierenden Verkaufen oft von einem einzigen Treffen ab. Zögern Sie daher nicht, das Gespräch vorher zu üben. Gespielte Verkaufsgespräche helfen, die richtige Balance zwischen Provokation und Einfühlungsvermögen zu finden. Vier Aufgaben haben Sie dabei zu erledigen: Ihre provokative Sicht des Problems darlegen; herausfinden, wie wichtig dem Manager das Thema ist; ein passendes Angebot präsentieren; grünes Licht für eine erste Problemanalyse erhalten.

Quelle: harvardbusinessmanager.de
Bild: World Economic Forum (Flickr)

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